단백질, 파우더 넘어 스키르 컵으로…아이스크림은 바·한입 간식으로
단백질 제품이 파우더를 넘어 바로 먹는 스키르 컵 같은 실제 식품 형태로 확장되고 있다. 아이스크림 업체는 제품을 바와 한입 크기 간식으로 바꾸며 냉동 디저트 밖의 소비 상황을 찾고 있다. 신제품을 한꺼번에 넓게 배치하기보다 제한된 판매로 반응을 확인하는 방식도 제시된다.
단백질은 사라진 게 아니라 형태를 바꿨다
공개된 업계 분석은 단백질 시장의 변화가 단백질 자체의 소멸보다 제품 형태의 이동에 가깝다고 설명한다. 단백질을 하나의 고정된 포장 문구로만 다루면 실제 성장이 일어나는 제품 형태를 놓칠 수 있다는 뜻이다.
혁신·트레이드 팀이 검토할 선택지는 새로운 단백질 파우더를 하나 더 내놓는 데 그치지 않는다. 바로 먹을 수 있는 실제 식품 형태로 단백질을 제안하는 방식도 있다. 업계 분석에는 소비자가 선호할 만한 맛을 입힌 고단백 스키르 컵과 ‘실제 원료에서 얻은 단백질 20g’이라는 포장 문구가 사례로 제시됐다.
구매 결정의 절반 이상이 여전히 매대에서 직접 이뤄진다는 분석도 있다. 이 수치는 제품의 단백질 함량만 정하는 데서 그치지 않고, 매대에서 어떤 문구와 형태로 소비자에게 보일지 함께 설계해야 한다는 점과 연결된다. 업계 분석은 ‘고단백’이라는 일반적인 문구만으로는 예전처럼 판매량을 움직이기 어렵다고 설명한다.
새 제품은 크게 깔기보다 짧게 시험한다
제한된 기간에 제품을 판매하면 트렌드가 이어지는 동안 실제 판매 데이터를 확인할 수 있다. 판매 속도와 함께 구매되는 상품, 매대에서의 움직임을 통제된 환경에서 살피는 방식이다.
신제품의 과거 판매 이력이 없을 때는 비슷한 제품이나 유사한 속성의 과거 성과로 기초 판매 예측을 세울 수 있다. 트렌드가 예상보다 빨리 식을 경우에는 판매량 하한과 마진 영향을 시뮬레이션해 프로모션 계획에 반영할 수도 있다.
업계 분석이 제시한 방향은 단일 고위험 제품에 매장 공간을 크게 배정하는 방식과 다르다. 출시 속도와 포트폴리오 폭을 확보한 뒤 계산된 시험 판매로 반응을 확인하는 접근이다. 새로운 제품 형태와 채널, 소비 상황으로 확장하면 매대 위험을 과도하게 키우지 않으면서 추가 성장 기회를 찾을 수 있다는 설명이다. 다만 제한적 출시나 채널 확장이 수익을 직접 높였다고 단정할 근거는 없다.
아이스크림도 냉동 디저트 밖의 순간을 노린다
매그넘 아이스크림 컴퍼니(Magnum Ice Cream Company)는 아이스크림을 냉동 디저트에만 묶지 않고 간식 선택지로 바라보고 있다. 바와 칩, 크래커 같은 전통적인 간식과 경쟁할 수 있는 소비 상황을 찾는 방식이다.
매그넘 아이스크림 컴퍼니는 벤앤제리스(Ben & Jerry’s) 제품을 바 형태로 확장했다. 집에서 먹는 아이스크림의 경험을 휴대 가능한 제품으로 옮겨 캔디바와 같은 간식과 경쟁할 수 있도록 한 사례다.
요거트 바 브랜드 야소(Yasso)도 작은 샌드위치와 바이트 제품을 선보였고, 기존 브랜드를 파인트 제품으로 확장했다. 하나의 제품을 다른 용량과 섭취 방식으로 옮기면 같은 브랜드가 만나는 소비 상황이 달라질 수 있다.
다만 모든 브랜드가 새 영역에 맞는 것은 아니다. 브랜드 이미지와 제품 형태가 어긋나면 소비자가 제품을 이해하기 어려워지고 판매가 나빠질 수 있다. 매장 운영자는 확장 전에 기존 고객이 그 제품을 언제, 어떤 간식 대신 선택할지를 확인해야 한다.
한국 사업자가 먼저 비교할 숫자
이 분석만으로 한국 소비자와 유통 채널에서도 같은 결과가 나타난다고 말할 수는 없다. 한국 사업자가 신제품을 검토할 때는 단백질 함량만 보지 말고 먹는 상황과 제품 형태, 판매 장소를 함께 비교할 필요가 있다.
매장이나 제조사는 신제품을 넓게 배치하기 전에 제한된 기간과 공간에서 판매 속도와 함께 구매되는 상품을 확인할 수 있다. 제품 이력이 없으면 유사 제품의 판매 자료로 기준선을 만들고, 판매가 둔화될 때 할인 폭과 마진 변화를 계산할 수 있다.
매그넘 아이스크림 컴퍼니는 신제품의 시장 출시 속도와 성공 가능성을 높이기 위해 인공지능과 소프트웨어로 아이디어를 다듬고 있다. 이 사례가 한국 사업자의 도입 필요성을 뜻하는 것은 아니지만, 제품을 늘릴 때 포트폴리오별 시험 결과를 쌓는 방식은 비교할 수 있다.
다음 출시 규모를 정할 때는 단백질 함량만 따로 보지 말아야 한다. 제한된 진열 기간의 판매 속도, 함께 팔린 상품, 할인 뒤 남은 마진을 기존 제품과 나란히 놓고 판단할 수 있다.