일본 도미노피자에서 매장 직원이 만들어 먹던 비밀 레시피를 정식 메뉴로 출시했습니다. 고객의 95퍼센트가 커스텀 기능을 쓰지 않는다는 사실을 역이용한 것입니다. 손님에게 선택을 강요하는 대신 직원의 꿀조합에 이름표를 달아 파는 방법을 짚습니다.

식당이 망하는 지름길은 손님에게 줄 양을 줄여 원가를 아끼려는 순간 시작된다. 글로벌 버거 브랜드 파이브가이즈의 창업자 제리 머럴은 함께 일하던 아들들에게 식재료 원가를 철저히 숨겼다. 원가 계산에 눈이 멀어 손님에게 나갈 감자튀김 한 조각을 아까워하지 않도록 만든 역발상 경영의 지혜를 파헤친다.

우유를 마실 때 빵을 곁들이는 사람은 열에 일곱이지만 빵을 먹을 때 우유를 찾는 사람은 열에 셋에 불과했다. 화학 소재 기업 카네카는 이 미세한 틈새에 주목해 빵 전용 우유를 개발했다. 빵집 계산대라는 단 하나의 승부처에서 2900만 팩 신화가 시작되었다.

장사가 안될 때마다 신메뉴 개발에 매달리는 식당은 오래가지 못한다. 필리핀 외식 시장을 뒤흔든 더 모먼트 그룹은 기발한 메뉴 대신 대표 메뉴의 일관된 맛을 지키는 데 집착해 3000명의 직원을 거느린 거대 기업으로 도약했다. 유행을 좇는 섣부른 혁신을 멈추고 단골의 혀를 붙잡는 기본기의 힘을 짚어본다.

저녁 장사에만 기대어 낮 시간 내내 불 꺼진 매장은 비싼 월세만 축내는 짐이 된다. 일본 최대 닭꼬치 프랜차이즈 토리키조쿠는 주점의 고정관념을 깨고 낮 12시부터 문을 열어 점심 식사 수요와 낮술 손님을 동시에 쓸어 담았다. 텅 빈 유휴 시간을 황금 매출 시간대로 바꾼 발상의 전환을 들여다본다.

젊은 세대가 더 이상 뜨거운 찻물을 우려 마시지 않는 시대가 왔다. 166년 역사의 교토 전통 찻집 기온 츠지리는 마시는 차 대신 달콤하게 씹어 먹는 디저트로 업의 형태를 바꿨다. 무분별한 프랜차이즈 확장을 거부하고 단 6개 점포로 연매출 260억 원을 쓸어 담는 비결을 짚어본다.

손님을 많이 받으려면 매장이 넓어야 한다는 고정관념이 비싼 임대료라는 족쇄를 채운다. 대만 외식 공룡 바팡윈지 그룹의 도시락 브랜드 량시엔셩은 홀 테이블을 과감히 없앤 10평 소형 매장으로 평당 매출을 3배나 끌어올렸다. 텅 빈 테이블에 월세를 바치는 대신 단위 면적당 생산성을 극한으로 쥐어짠 소형 매장의 생존 공식을 분석한다.

외국 음식을 들여올 때 현지 오리지널 레시피만 고집하는 것은 위험하다. 일본 후쿠오카의 빵집들은 딱딱하고 퍽퍽한 뉴욕 정통 베이글 대신 쌀가루와 명란을 넣어 찹쌀떡처럼 쫄깃한 60가지 K-베이글로 개조해 폭발적인 2차 열풍을 이끌어냈다. 손님의 익숙한 혀를 공략한 현지화 비결을 파헤친다.

새로운 메뉴나 음료를 출시했을 때 성분과 효능을 구구절절 설명하는 것은 하수다. 전 세계에서 매년 15억 병 이상 팔리는 포카리스웨트는 낯선 전해질을 설명하는 대신 사람들이 가장 땀을 많이 흘리는 목욕탕과 병원으로 달려갔다. 손님이 갈증을 느끼는 결정적 순간을 선점한 비결을 짚어본다.

산지 직송과 최고급 원료라는 상투적인 홍보 문구에 지갑을 여는 손님은 이제 없다. 중국 메이투안의 신선식품 마트 샤오샹 슈퍼는 주인의 뻔한 자화자찬 대신 "고객이 직접 남긴 날것의 리뷰"를 상품 카피로 전면에 내세워 폭발적인 반응을 얻었다. 손님의 진짜 목소리로 신뢰와 매출을 단숨에 끌어올린 실전 글쓰기의 기술을 분석한다.