폭염일에 생맥주 회전이 멈춘다는 데이터를 읽은 산토리는 주력 맥주를 손질해 '폭염 한정'으로 출시했다. 이탈 원인을 알려준 기온 통계를 매대 앞 강력한 판매 문구로 바꾼 프레이밍 전략이다.

할인 쿠폰을 뿌려 모은 손님은 더 큰 할인을 찾아 썰물처럼 떠나간다. 도어대시와 우버이츠 등 글로벌 배달 플랫폼들은 출혈 할인 경쟁을 멈추고 월회비를 받는 정기 구독 모델을 도입해 주문 빈도를 4배 끌어올렸다. 체리피커를 털어내고 고객의 충성도를 단단하게 묶어둔 락인 전략을 살펴본다.

디저트 카페가 살아남으려면 더 맛있는 빵을 굽는 것만이 정답일까. 태국 방콕의 작은 베이커리 버터베어는 브랜드 마스코트 곰인형에게 3살 여자아이라는 생명을 불어넣고 실제 K-POP 아이돌처럼 매주 팬미팅과 댄스 공연을 열어 전 세계 팬들을 끌어모았다. 매출 744만 바트에서 5억 4500만 바트로 73배 폭발적 성장을 이끈 팬덤 비즈니스를 파헤친다.

음료 시장이 피 튀기는 1000원짜리 저가 전쟁에 빠졌을 때 똑같이 가격을 깎는 것은 하책이다. 중국 차음료 1위 헤이티는 똑같은 찻잔을 내려놓고 이탈리아 젤라토와 베이커리를 결합한 실험실 매장 14개를 기습 출점해 젊은 층을 줄 세웠다. 카테고리 경계를 허물어 객단가와 화제성을 단숨에 되살린 융합의 법칙을 살펴본다.

경기가 꽁꽁 얼어붙어 고급 식당 3곳 중 2곳이 문을 닫는 최악의 불황이다. 하지만 중국의 대형 해산물 정찬 브랜드 쉬지해선은 가격을 깎는 대신 수산물 무게 속임수를 없애고 산지 직송 신선도를 100% 투명하게 까발려 상반기 매출 40% 역주행 성장을 이뤄냈다. 손님의 의심을 지워 불황을 뚫어낸 절대 신뢰의 경영법을 들여다본다.

할인으로 잡힌 매출이 38%에서 18%로 줄었다. 그런데 손님은 2년 연속 늘었다. 미국 캐주얼 다이닝 체인 칠리스 이야기다.

보통 이 두 숫자는 같이 움직이지 않는다. 할인을 줄이면 손님이 빠지고 손님을 붙들려면 할인을 늘린다. 한국의 배달앱 쿠폰 경쟁이 딱 그 구조다. 칠리스는 그 반대로 갔고 3년 만에 동일 매장 매출을 50% 끌어올렸다. 연 매출은 2025 회계연도에 53억 4천만 달러(약 7조 3천억 원)로 1년 새 10억 달러 가까이 불었다.

비결은 가격표에 없다. 칠리스가 판 것은 싼 값이 아니라 "여기서는 마음껏 먹어도 된다"는 허가였다. 그 허가를 어떻게 설계했는지 따라가 본다.

중국 외식 브랜드 주마오주가 광저우에 손님 앞에서 면을 깎는 매장을 열었다. 새 메뉴도 인테리어 공사도 아니었다. 주방 안에 있던 동작을 홀 쪽으로 옮겼을 뿐인데 면값이 시세보다 높게 붙었다.

본고장 카가와현에서 외면당한 마루가메제면은 어떻게 전국 1위 우동 체인이 되었을까. 저가 경쟁의 늪에 빠진 지역 상식을 거부하고 과감한 메뉴로 객단가 천장을 뚫어버린 마루가메의 가격 반전 전략을 짚어본다.

아직도 맛과 가성비로 승부하려 하는가. 일본의 라멘 전문점 가스가테이는 식당을 아이돌 오디션 무대로 바꾸어 고객이 스스로 방문할 명분을 제공했다. 할인이 아닌 '응원'을 팔아 한 달 만에 2만 그릇 판매를 돌파한 비결을 분석하고 한국 소상공인을 위한 적용 방안을 제시한다.

13년 전 150엔 가격표를 상호에 박아버린 스시집이 평일 770엔 런치 특선으로 2주 치 예약을 꽉 채운다. 마진 없는 런치를 미끼로 내세워 손님이 스스로 추가 주문을 넣게 만드는 영리한 메뉴 구조화 전략이다.