하겐다즈는 몰락, 매월 100개씩 오픈하는 '야인선생'의 역습

'프리미엄의 대중화'라는 역설

최근 중국의 고급 아이스크림 시장은 혹한기 그 자체입니다. '아이스크림계의 에르메스' 종쉐가오(钟薛高)가 파산했고, 하겐다즈는 중국 사업 매각설이 나옵니다. 모두가 움츠린 이 시장에서 '야인선생(野人先生)'은 정반대의 길을 걸었습니다.

그들의 무기는 이탈리아 수제 젤라또. 원래 한 스쿱에 1만 원을 훌쩍 넘던 고급 메뉴였습니다. 야인선생은 이 젤라또를 기존 시장의 절반 이하 가격(약 4천 원~7천 원대)에 내놓았습니다. 이는 단순한 가격 경쟁이 아닙니다. ‘신선하고 덜 단’ 맛으로 '가심비'를 충족시키며, 기존 고급 아이스크림 시장의 문턱을 과감히 낮춘 새로운 가치 제안입니다.

가격 파괴를 넘어선 가치 재설계

창업자 최점위(崔渐为)는 북경대 경영대학원 출신으로, 이탈리아 투자 기관 근무 경험을 통해 시장의 빈틈을 정확히 읽어냈습니다. 그는 자체 목장을 운영하며 원재료의 신뢰도를 확보했고, "인공적인 단맛이 아닌 재료 본연의 맛이 난다"는 소비자 후기를 통해 가격은 낮추되 품질에 대한 기대치를 높이는 데 성공했습니다. 이는 '프리미엄의 대중화'가 단순히 가격을 낮추는 행위가 아니라, 소비자가 지불하는 돈에 대한 가치를 재설계하는 과정임을 보여줍니다.

경이로운 속도의 비밀, '돈 버는 구조'를 제시하다

5개월 만에 500개 매장 추가. 이는 중국 시장의 절대 강자급 속도입니다. 글로벌 기업 스타벅스의 중국 내 연간 매장 확장 목표를 월평균 기준으로 넘어섭니다. 이 경이로운 속도는 프랜차이즈 모델에 기반하며, 가맹점주에게 매우 명확하고 매력적인 숫자를 제시합니다.

"매출 총이익 60% 이상, 12개월 내 투자금 회수."

불황에 지친 자영업자들에게 이보다 확실한 신호는 없습니다.

파트너를 고르는 까다로운 원칙

대신 야인선생은 아무에게나 가맹을 허락하지 않습니다. 그들은 가맹점주에게 '역량'을 요구합니다. 쇼핑몰 입점 능력, 임대료 협상 노하우, 외식업 운영 경험 등 본사와 함께 브랜드를 키워나갈 수 있는 '자원'을 가진 파트너를 선별합니다. 무분별한 확장이 아닌, 본사의 리스크를 줄이고 각 지점의 성공 확률을 극대화하는 영리한 상생 구조를 택한 것입니다.

한 문장이 만든 '희소성'의 가치

브랜드의 성공은 종종 고객의 뇌리에 어떤 단어로 각인되느냐에 달려있습니다. 야인선생은 그들의 모든 철학과 운영 방식을 단 하나의 문장으로 압축했습니다.

"当天现做, 拒绝隔夜"
(당일 제조, 익일 판매 거절)

'철학'을 증명하는 운영 방식

이 슬로건은 단순히 포스터 안에만 머물지 않았습니다. "저녁 늦게 갔더니 인기 맛은 이미 품절이었다"는 소비자들의 생생한 경험담은 이 슬로건이 마케팅 문구가 아닌, 실제로 작동하는 '운영 시스템'임을 증명합니다. '신선함'이라는 추상적인 가치는 '품절'이라는 구체적인 현실로 고객에게 각인됩니다. 이 경험은 역설적으로 브랜드에 대한 강력한 신뢰를 구축하고, 원하는 맛을 먹기 위해 더 일찍 방문해야 한다는 '희소성'을 만들어냅니다.

불황 속, '대체 불가능성'을 구축하는 여정

야인선생의 사례는 불황 속 생존법을 넘어, 비즈니스의 본질을 묻습니다. 시장이 어렵다고 모두가 허리띠를 졸라맬 때, 이들은 오히려 품질에 투자했습니다. 이들은 가격으로 경쟁하는 대신, 명확한 가치 제안과 차별화된 운영 방식으로 시장을 재정의했습니다.

결국 소비자의 마음을 움직이는 것은 '대체 불가능한 가치'입니다. 그것이 압도적인 품질이든, 감동적인 스토리든, 혹은 우리 가게만이 지키는 고집스러운 원칙이든 말입니다. 우리 가게가 사라졌을 때 고객이 진심으로 아쉬워할 단 하나의 이유를 만들고 있는가? 그 질문에 대한 답을 찾는 과정이 곧 불황을 돌파할 유일한 열쇠일지 모릅니다.