참치가 2배로 커진다! 일본 1등 회전초밥은 왜 '손해 보는 장사'에 목숨을 거나

스시로는 '스시로의 날'이라는 이름으로 매년 '초은혜갚기(超恩返し)'라는 감사제를 엽니다. 올해 그 대미를 장식하는 제3탄의 메뉴는 바로, 스시로의 명물 '바이토로(倍とろ, 곱빼기 뱃살)'. 평소에도 인기 있는 주도로(중뱃살)를, 말 그대로 두 배 크기로 썰어서 평소와 비슷한 단돈 110엔(약 1,000원)에 내놓는다는 겁니다.

이게 말이 된다고 생각하십니까 이건 그냥 할인이 아닙니다. 브랜드의 자신감을 과시하고, 고객의 뇌리에 '스시로=압도적 혜자'라는 공식을 박아버리는, 치밀하게 계산된 '선전포고'입니다.

'가격'을 내리는 하수, '가치'를 올리는 고수

스시로는 왜 이런 '손해 보는 장사'처럼 보이는 이벤트를 매년 반복하는 걸까요 그 행간에 숨겨진 1등의 전략을 낱낱이 파헤쳐 보겠습니다.

첫째, 압도적 '체험'을 선물한다.

고객이 두 배로 두툼한 참치뱃살 초밥을 1,000원짜리 접시에서 마주했을 때의 충격을 상상해 보십시오. 이건 단순히 몇 백 원을 아끼는 차원의 경험이 아닙니다. 입안 가득 퍼지는 기름진 풍미와 압도적인 만족감. 고객은 이 순간을 사진으로 찍어 SNS에 올릴 것이고, 친구들에게 스시로 지금 당장 가야 해!라고 말할 겁니다. 어설픈 광고보다 훨씬 강력한, 살아있는 '바이럴 마케팅'이 저절로 이루어지는 것입니다.

둘째, '시그니처'를 각인시킨다.

스시로는 왜 하필 '참치뱃살'을 두 배로 키웠을까요 그들은 자신들이 가장 자신 있는 무기, 즉 '참치'를 통해 승부수를 던진 겁니다. 우리 스시로는 참치가 이 정도 퀄리티다라는 것을 고객의 혀에 직접 새겨 넣는 것입니다. 고객은 이 '바이토로'를 경험하며, '맛있는 참치 = 스시로'라는 공식을 자연스럽게 받아들이게 됩니다.

셋째, '희소성'으로 욕망을 자극한다.

이 행사는 단 5일간, 준비된 295만 접시가 팔리면 끝입니다. '지금 아니면 내년까지 기다려야 한다'는 초조함은 고객들을 매장으로 달려가게 만드는 가장 강력한 동기입니다. 언제든 쓸 수 있는 할인쿠폰과는 비교할 수 없는 즉각적인 집객 효과를 만들어냅니다.

당신의 '바이토로'는 무엇입니까

결국 스시로의 전략은 단기적인 이익을 포기하는 대신, '고객의 압도적인 만족감'과 '브랜드에 대한 절대적인 신뢰'라는 더 큰 자산을 얻는 것입니다. 이는 그 어떤 광고로도 살 수 없는 가장 강력한 해자(垓子)가 됩니다.

이제 우리 사장님들 스스로에게 질문을 던져볼 차례입니다.

우리 가게의 '바이토로'는 무엇입니까 고객들이 이 집은 이게 정말 미쳤다고 말할 만한, 우리 가게만의 압도적인 시그니처 메뉴가 있습니까

맨날 하는 원가 절감 고민은 잠시 접어두십시오. 대신, 일 년에 단 한 번이라도 좋습니다. 대표 메뉴의 고기 양을 두 배로 늘려주거나, 평소보다 훨씬 좋은 등급의 식재료를 같은 가격에 내놓아 보십시오. 이것이 바로 고객에게 '초은혜갚기'를 하는 것입니다.

어설픈 할인쿠폰 10장보다, 고객의 기억에 평생 남을 압도적인 경험 한 번이 더 강력합니다. 이것이 바로 불황에도 고객이 줄을 서는 1등 가게들의 생존 전략입니다.