[내곁에 김사부] 고객의 머릿속 3위 안에 드는 법

수많은 노력을 기울여도 고객의 발길이 이어지지 않는다면, 우리는 질문의 방향을 바꿔야 합니다. 문제는 당신의 가게 위치나 메뉴가 아닐 수 있습니다. 진짜 전쟁터는 고객의 ‘머릿속’이며, 이 좁고 치열한 공간에서 당신의 브랜드는 과연 기억되고 있을까요? 성공적인 비즈니스는 결국 고객의 뇌리에 강력한 ‘포지셔닝’을 구축하는 것에서 시작됩니다.

고객의 머릿속, 그 좁은 문을 통과하라

고객의 머릿속은 무한한 공간이 아닙니다. 특정 카테고리가 주어졌을 때, 인간은 보통 세 가지 정도의 브랜드를 떠올립니다. 지금 당장 ‘콩국수’나 ‘두통약’을 생각해보세요. 머릿속에 몇 개의 이름이 스쳐 지나가나요? 아마 서너 개를 넘지 않을 것입니다. 게보린, 타이레놀, 애드빌처럼 이미 강력한 브랜드들이 자리를 잡고 있는 시장에 새로운 진통제를 들고나오는 것은 계란으로 바위 치기처럼 느껴질 수 있습니다.

이것이 바로 ‘포지셔닝’의 현실입니다. 고객은 수많은 선택지 속에서 정신적 에너지를 아끼기 위해 자신만의 ‘상위 3위 리스트’를 만듭니다. 당신의 첫 번째 목표는 단순히 좋은 제품을 만드는 것을 넘어, 이 좁은 문을 통과해 고객의 머릿속 상위 3위 안에 들어가는 것입니다.

네이버 플레이스 첫 페이지에 노출되어야 간택의 가능성이 높아지듯, 고객의 머릿속 첫 페이지에 당신의 이름이 떠올라야만 비로소 비즈니스의 기회가 열립니다.

고객의 뇌리에 당신을 새기는 3단계 포지셔닝 전략

그렇다면 어떻게 해야 이 치열한 M-share(Mind Share) 전쟁에서 승리할 수 있을까요? 저는 다음의 3단계 전략을 제안합니다.

1단계: “나 여기 있습니다” - 존재감을 알려라

가장 기본적이지만 가장 많은 분이 간과하는 단계입니다. 당신이 얼마나 훌륭한 철학을 가졌든, 얼마나 뛰어난 제품을 만들든 고객이 그 존재 자체를 모르면 아무 소용이 없습니다. 매일 블로그를 쓰고 SNS에 당신의 노력을 기록하는 것은 단순히 홍보를 넘어, “나 여기 이렇게 간절하게 당신을 기다리고 있습니다”라는 존재의 신호를 보내는 행위입니다. 가만히 앉아서 고객이 찾아오길 기다리는 것은 허무맹랑한 꿈일 뿐입니다. 적극적으로 당신의 존재를 세상에 외치십시오.

2단계: “나는 당신의 이 문제를 해결합니다” - 존재의 이유를 밝혀라

“좋은 제품을 정직하게 만듭니다”와 같은 막연한 약속은 더 이상 고객의 마음을 움직이지 못합니다. 고객은 당신의 브랜드가 ‘왜(Why)’ 존재하는지에 대한 명확한 이유를 원합니다. 이것이 바로 당신의 철학이자 존재의 이유입니다.

제가 장전 아카데미를 통해 “대한민국 자영업계의 SM이 되겠다” 또는 “1,000명의 부자를 만들겠다”고 선언한 이유도 여기에 있습니다. 기존 교육 과정들이 채워주지 못하는 ‘즉각적인 실행력’과 ‘매출 상승’이라는 고객의 문제를 해결하겠다는 명확한 각오를 보여준 것입니다.

여러분의 삼겹살집은 왜 존재해야 합니까? 단순히 맛있는 고기를 파는 곳을 넘어, ‘가족의 지친 일주일을 위로하는 특별한 저녁 식사’를 제공하기 때문일 수 있습니다. 이처럼 당신의 철학을 고객의 ‘고통, 불편, 고민’과 연결하여 존재의 이유를 명확히 밝혀야 합니다.

3단계: “그들은 못하지만, 우리는 합니다” - 경쟁자를 밀어내고 점유하라

고객의 머릿속 3위 자리는 이미 누군가가 차지하고 있습니다. 그 자리를 꿰차기 위해서는 기존 브랜드가 주지 못하는, 완전히 새로운 경험을 제공하여 한 자리를 밀어내야 합니다.

스마트폰 대리점을 예로 들어볼까요? 기존 대리점들이 가격 할인이나 케이스 증정에 머무를 때, 만약 당신이 한 달에 한 번씩 ‘스마트폰 속도 2배 빠르게 하는 꿀팁’이나 ‘배터리 수명 늘리는 비법’ 같은 정보를 꾸준히 보내준다면 어떻게 될까요? 고객의 뇌리에서 기존 대리점의 기억은 점점 희미해지고, 유용한 가치를 제공하는 당신의 브랜드가 그 자리를 차지하게 될 것입니다.

이것이 바로 ‘점유’의 과정입니다. 이제껏 세상에 없던 비주얼, 새로운 식사 방식 제안, 우리 가게에서만 경험할 수 있는 특별한 ‘의식(Ritual)’을 통해 경쟁자와의 절대적 차별점을 만들어야 합니다.

당신의 모든 것, 하나의 ‘연출’로 완성하라

결국 포지셔닝은 이 모든 전략이 하나의 방향을 향해 정교하게 연출될 때 완성됩니다. 우리는 이것을 ‘미장센(Mise-en-scène)’이라고 부릅니다. 당신의 철학, 즉 존재의 이유가 가게의 인테리어, 메뉴판의 글씨체, 직원의 말투, 심지어 화장실의 음악 하나에까지 일관되게 녹아 있어야 합니다.

이러한 총체적 경험의 연출이 고객의 뇌리에 당신의 브랜드를 인두로 새기듯 강력하게 각인시키는 역할을 합니다.

이제 스스로에게 질문해보십시오. 당신은 고객의 머릿속에 어떻게 기억되고 싶으신가요? 그 답을 찾는 순간, 당신의 비즈니스는 새로운 길을 열게 될 것입니다.