[내곁에 김사부] 제품이 아닌 '생각'을 파는 법

훌륭한 제품만으로는 부족한 시대, 이제는 제품에 담긴 ‘생각’을 팔아야 합니다. 당신의 생각에 기꺼이 지갑을 여는 팬을 만드는 구체적인 전략은 무엇일까요?

왜 당신의 제품은 외면받는가?

많은 자영업자가 실패하는 전형적인 프로세스가 있습니다. 아이템을 정하고, 상권을 분석해 가게를 열고, 막대한 비용을 들여 인테리어를 한 뒤, 뒤늦게 홍보에 열을 올리는 방식입니다. 이 과정에서 정작 가장 중요한 ‘고객’은 소외되기 쉽습니다. 우리는 막연히 생각합니다.

열심히 SNS 광고를 하면 고객이 알아서 찾아와 주지 않을까?

하지만 경험해 보지도 않은 브랜드에 소비자가 선뜻 돈을 쓰기란 쉽지 않습니다. 이것이 바로 우리가 해왔던 수동적이고 비효율적인 방식입니다. "궁둥이 무거운 사람은 돈을 벌 수 없다"는 말처럼, 가만히 앉아서 고객을 기다리는 시대는 끝났습니다.

제품이 아닌 ‘생각’을 팔아라

접근 방식을 완전히 바꿔야 합니다. 제품의 기능적 장점을 나열하는 대신, 그 제품을 통해 고객이 얻을 수 있는 가치와 철학, 즉 ‘생각’을 제안해야 합니다.

예를 들어, 테이블 오더 시스템을 판매한다고 가정해 봅시다. 대부분의 영업사원은 이렇게 접근합니다.

(X) 기존의 방식

저희 시스템은 인식률이 좋고 가격이 저렴해서 인건비를 절감할 수 있습니다.

이런 제안은 차별성이 없습니다. 하지만 ‘생각’을 파는 전문가는 다릅니다.

(O) 새로운 방식

사장님, 고객이 고민 없이 주문하고 만족도를 높일 방법이 있습니다. 가장 잘 팔리는 ‘베스트 메뉴’와 사장님이 가장 팔고 싶은 ‘히트 메뉴’를 설정하고, 두 메뉴를 함께 주문하면 특별한 혜택을 주는 겁니다. 이는 고객의 고민을 덜어주면서 객단가와 이익을 동시에 극대화하는 전략입니다.

후자는 단순히 기계를 파는 것이 아니라, ‘매출과 이익을 극대화하는 경영 솔루션’이라는 생각을 파는 것입니다. 고객은 바로 이 ‘생각’에 설득되고, 그 생각의 도구로서 당신의 제품을 구매하게 됩니다.

팬을 만드는 이벤트, 어떻게 시작할까?

그렇다면 당신의 ‘생각’을 사줄 잠재 고객, 즉 미래의 팬은 어떻게 모을 수 있을까요? 정답은 ‘사전 이벤트’에 있습니다. 불특정 다수에게 광고비를 쏟아붓는 대신, 명확한 타겟을 겨냥한 체험 이벤트를 통해 강력한 팬덤을 구축하는 것입니다.

1. ‘체험’으로 잠재 고객을 선별하라

자동차 회사가 신차 출시 전 ‘시승회’를 여는 것을 떠올려보십시오. “후륜구동 지프(Jeep)에 관심 있는 분들을 모십니다”라는 공지는 처음부터 해당 차량에 관심 있는 사람들만 모이게 만듭니다. 우리는 이 전략을 우리의 비즈니스에 적용해야 합니다.

외식업

신메뉴 출시 전, “매콤한 곱창전골을 즐기는 2040 맞벌이 부부를 위한 시식회”를 개최합니다.

뷰티숍

“여름 쿨톤을 위한 퍼스널 컬러 진단 및 메이크업 체험단”을 모집합니다.

이러한 이벤트는 단순히 제품을 알리는 것을 넘어, 우리의 ‘생각’에 공감하는 사람들의 데이터를 확보하고, 그들을 중심으로 초기 입소문을 퍼뜨리는 가장 효과적인 방법입니다.

2. ‘서포터즈’로 강력한 응원군을 만들어라

이벤트로 모인 잠재 고객들을 일회성 만남으로 끝내서는 안 됩니다. 그들을 브랜드의 ‘서포터즈’로 만들어야 합니다. 서포터즈는 단순한 고객이 아니라, 우리 브랜드를 자발적으로 응원하고 지지하는 강력한 아군입니다.

서포터즈에게는 특별한 혜택, 즉 ‘특전’이 필요합니다.

• 신제품 우선 체험 기회 제공

• 정기적인 서포터즈 파티 개최

• 브랜드 굿즈(Goods) 증정

이러한 활동을 통해 형성된 유대감은 엄청난 힘을 발휘합니다. 누군가 우리 브랜드를 비판할 때, 서포터즈는 “당신이 몰라서 그래. 이 브랜드의 스토리를 알아?”라며 우리를 대신해 변호해 줄 것입니다. 뇌과학적으로도 자신이 지지하는 대상이 공격받으면 남성 호르몬인 테스토스테론이 분비되어 방어 기제가 발동한다고 합니다. 100명의 서포터즈는 1만 명의 일반 고객보다 더 큰 가치를 지닐 수 있습니다.

생각으로 시장을 지배하라

정리해 보겠습니다. 성공하는 비즈니스의 새로운 공식은 다음과 같습니다.

아이템 결정 → 이 아이템을 가장 좋아할 예비 고객(페르소나) 정의 → 그들을 위한 사전 이벤트 개최 → 서포터즈 결성 및 팬덤 구축

더 이상 아무도 사주지 않는 제품을 만들고 시장을 탓하지 마십시오. 당신의 제품에 ‘사랑받을 생각’을 담고, 그 생각을 기꺼이 사줄 사람들을 모으십시오. 고객은 특별하고 새로운 아이디어를 가진 당신을 기다리고 있습니다.

오늘, 당신의 ‘생각’을 팔기 위한 이벤트를 시작하십시오.