월 매출 83.5% 올린 비법, '브랜드 전환'만 하라

월 매출 83.5% 상승. 비결은 '폐업'이 아니었다

수익이 곤두박질치던 매장. 이걸 바꿨더니 월 매출이 83.5% 뛰었다. 메뉴 몇 개 바꾼 수준이 아니다. 일본 최대 외식 그룹 ‘스카이락’은 빌빌대는 매장의 간판을 통째로 갈아치웠다. 그들은 어떻게 연 매출 4,011억 엔(약 3조 8천억 원)짜리 제국을 만들었을까?

스카이락은 3,000개가 넘는 매장을 굴린다. 전략은 섬뜩할 만큼 단순하다. 힘 빠진 낡은 패밀리 레스토랑은 미련 없이 접는다. 그 자리에 지금 가장 잘나가는 샤부샤부 뷔페 ‘샤부요’를 연다. 이걸로 영업이익이 전년 대비 두 배 넘게 뛰었다.

안되는 건 빠르게 인정한다. 되는 놈에게 모든 걸 몰아준다. 사장님. 당신 가게의 운명을 바꿀 열쇠는 바로 이 지점에 있다.

3가지 심리 설계, 고객은 기꺼이 지갑을 열었다

이 전략이 소름 돋게 영리한 이유는 고객의 머릿속을 정확히 꿰뚫었기 때문이다.

첫째, '실패'를 '전략적 투자'로 둔갑시켰다

“투자한 돈이 아까워서….” 망해가는 가게를 붙들고 있는 사장님들의 자기 합리화다. 당신도 느껴본 적 있지 않은가? 스카이락은 ‘폐업’이라는 실패의 고통 대신 ‘브랜드 전환’이라는 영리한 선택지를 내밀었다. 머릿속 그림이 ‘좌절’에서 ‘기회’로 바뀌니, 결정은 빨라질 수밖에.

둘째, '가격 기준점'을 교묘하게 비틀었다

스카이락의 저가 브랜드는 고객 머릿속에 ‘평소 식사는 이 정도’라는 기준점을 못처럼 박아둔다. 그러니 조금 더 비싼 ‘샤부요’는 그냥 비싼 밥이 아니다. ‘특별한 경험을 위한 기분 좋은 투자’로 느껴진다. 이미 그들의 다른 브랜드를 경험한 고객의 지갑은 저절로 열린다. 이런 소비 행태를 메리하리 소비(メリハリ消費), 즉 집중 소비라고 부른다.

셋째, 단 하나의 강렬한 순간을 팔았다

사람은 경험의 전체 평균이 아닌, 가장 강렬했던 순간(Peak)과 마지막(End)만 기억한다. ‘피크엔드 법칙’이다. ‘샤부요’는 음식을 날라다 주는 서비스가 아니다. 손님이 직접 고기와 채소를 고르고 육수를 만드는 ‘참여의 즐거움’ 그 자체를 판다. 이 짜릿한 경험 하나가 식사 전체를 만족스러운 기억으로 포장하고, 고객을 다시 불러들인다.

이 전략, 내 가게에 써먹을 수 있을까?

물론이다. ‘가성비’와 ‘가심비’로 소비가 양극화된 한국 시장에선 더 날카롭게 먹힌다. CJ푸드빌이 돈 안 되는 브랜드를 정리하고 핵심에 집중하는 것도, 체험형 뷔페들이 흥행하는 것도 같은 맥락이다. 1~3개 매장을 운영하는 사장님이라면 이렇게 판을 뒤집어야 한다.

대기업의 센트럴 키친? 공유주방으로 베껴라.

거대한 중앙 주방을 지을 순 없다. 하지만 근처 공유주방을 뚫어 소스와 반찬을 표준화하면, 서너 개 매장이라도 맛의 퀄리티와 인건비를 동시에 잡을 수 있다. 물론 리스크도 있다. 위생과 품질 관리를 내 손으로 직접 할 수 없다는 점. 당신의 레시피가 외부로 유출될 가능성은 없는가? 꼼꼼한 계약과 검증은 필수다.

거창한 M&A? 숍인숍(Shop-in-shop)으로 시작하라.

남의 가게를 인수할 순 없다. 대신 내 가게 남는 공간에 배달 전문 브랜드를 끼워 넣어보라. 기존 시설을 활용해 리스크 없이 신사업을 테스트하는 가장 현실적인 방법이다. 하지만 명심해야 한다. 기존 브랜드의 정체성을 해치면서까지 시도해선 안 된다. 한식당에서 뜬금없이 마라탕 배달을 시작한다면, 단골들은 혼란스러워할 것이다.

지금 당장 스스로에게 던져야 할 3가지 질문

내 가게는 ‘만 원의 행복’인가, ‘십만 원의 감동’인가?

어중간한 ‘삼만 원짜리 애매함’이 가장 위험하다. 당신의 포지션은 무엇인가?

고객이 스스로 움직이게 만들 수 있는가?

가게 전체를 뒤엎는 건 도박이다. 그렇다면 딱 한 평이라도 고객이 직접 참여할 ‘셀프 코너’를 만들 순 없을까? 작은 체험형 공간이 모든 것의 시작이다.

정말 모든 짐을 혼자 짊어져야 하는가?

당신이 주방에서 홀로 양파를 썰 때, 경쟁자는 식자재 전처리 업체와 손잡고 원가를 아끼고 있다. 당신의 에너지는 매장과 고객에게 집중되어야 한다. 아웃소싱할 수 있는 건 과감히 넘겨라.