왜 잘되는 가게는 선물 사는 손님을 더 챙길까요?

연말에 선물용 상품권을 팔아두고, 정작 1월만 되면 가게가 텅 비어 고민이신가요? 미국 샐러드 브랜드 '크리스프 앤 그린'은 기프트카드 파는 법을 살짝 비틀었습니다. 선물 '받는' 사람이 아닌, '사는' 사람에게 더 큰 혜택을 줘 비수기를 없앴습니다. 이 전략, 우리 가게에서도 바로 써먹을 수 있을 만큼 간단합니다.

선물을 ‘사는 손님’에게 혜택을 주자 비수기 매출이 살아났습니다

미국 샐러드 가게 '크리스프 앤 그린'은 연말에 '웰니스로 연말을' 캠페인을 열었습니다. 내용은 간단합니다. 매장에서 25달러 기프트카드를 사는 구매자에게, 다음 방문 시 쓸 수 있는 5달러짜리 ‘재방문 쿠폰’을 앱으로 즉시 지급했습니다. 여기에 기프트카드 구매액 1달러당 1포인트도 따로 쌓아줬습니다. 선물을 받은 수령자가 나중에 카드를 쓰면 로열티 포인트를 두 배로 적립해줬습니다.

이 전략의 진짜 목표는 단순히 기프트카드를 많이 파는 것이 아닙니다. 손님이 몰리는 12월의 구매력을, 손님이 끊기는 1-2월의 매출로 자연스럽게 이전시키는 것입니다. 구매자는 5달러 쿠폰을 쓰러 1월에 다시 오고, 수령자는 2배 포인트를 받으러 1-2월에 방문하게 됩니다. 가게는 비수기에도 손님 걱정이 없습니다.

‘꽁돈’과 ‘인심’이라는 두 가지 심리가 지갑을 열게 합니다

이 전략이 먹힌 이유는 고객 심리를 정확히 꿰뚫었기 때문입니다. 먼저 구매자는 25달러를 쓰면서 즉시 5달러(20%)를 돌려받으니 '선물도 사고 돈도 벌었다'는 만족감을 느낍니다. 똑똑한 소비를 했다는 생각에 구매를 망설이지 않습니다.

여기에 '내 돈 주고 선물 사는데, 가게가 나까지 챙겨주네?' 하는 고마운 마음이 더해집니다. 한국식으로 말하면 '인심 좋은 가게'라는 인상을 주는 셈입니다. 이 고마움은 재방문으로 이어질 가장 확실한 동기입니다.

마지막으로, 구매자에게 생긴 5달러는 '원래 내 돈'이 아닌 '꽁돈'처럼 느껴집니다. 카카오톡 기프티콘을 쓸 때 추가금을 쉽게 내는 것과 같은 원리입니다. 이 꽁돈을 쓰러 가게에 다시 와서는 보통 리워드 금액보다 더 많은 돈을 쓰게 됩니다.

비싼 앱 없이도 당장 우리 가게에 써먹는 두 가지 방법

비싼 돈 들여 앱을 만들 필요가 없습니다. 지금 당장 시작할 현실적인 방법 두 가지가 있습니다.

방법 1: 카카오톡 선물하기 활용

한국 기프트카드 시장의 절대 강자는 단연 '카카오톡 선물하기'입니다. 입점 후, '5만 원 교환권' 구매 고객에게 다음 방문 시 사용할 '1만 원 할인쿠폰'을 제공하는 프로모션을 플랫폼과 협의해 볼 수 있습니다. 물론 약 10%의 플랫폼 수수료를 감안한 영리한 설계가 필요합니다.

방법 2: 오프라인 실물 쿠폰

더 간단한 방법도 있습니다. 매장에서 직접 상품권을 팔 때, 구매자 손에 다음 방문 시 쓸 수 있는 '대표 사이드 메뉴 무료 쿠폰'이나 '음료 1+1 쿠폰' 같은 실물 쿠폰을 쥐여주는 겁니다. 법적으로도 우리 가게 한 곳에서만 쓰는 상품권은 복잡한 등록 절차 없이 발행할 수 있어 부담이 전혀 없습니다.

결국 이 전략의 성공은 세 가지에 달려 있습니다.

첫째, 구매자가 ‘이거 이득이다’라고 느낄 만큼 매력적인 보상을 설계해야 합니다.

5만 원 상품권 구매 시, 다음 방문에 쓸 수 있는 1만 원 상당의 대표 사이드 메뉴 무료 쿠폰 정도는 돼야 합니다.

둘째, 가장 현실적인 채널을 골라야 합니다.

카카오톡 선물하기 입점도 좋지만, 당장 시작하려면 매장 계산대에 안내문과 실물 쿠폰을 비치하는 것이 가장 빠릅니다.

마지막으로, 가장 바쁠 때를 노려야 합니다.

연말, 명절처럼 선물 수요가 급증하는 시기에 프로모션을 시작하면, 그 성수기 매출이 비수기까지 자연스럽게 이어지는 선순환을 만들 수 있습니다.