1,500원 요거트를 두부 매대에? 매출 올리는 법은 따로 있다

대체 무슨 짓인가: 요거트를 두부 매대에 놓다

1,500원짜리 신제품 요거트. 사장님이라면 어디에 진열하시겠습니까? 당연히 유제품 코너겠죠.

일본의 메이지(Meiji)는 달랐습니다. 그들은 이걸 두부 매대에 갖다 놨습니다. 미친 짓이었을까요? 아니요. 출시 첫 달, 목표치의 140%를 팔아치웠습니다. 아침에 먹는 디저트를 저녁 밥상에 올리는 이 기막힌 발상. 남의 나라 얘기가 아닙니다. 지금 이 순간, 사장님 가게의 운명을 바꿀 ‘판 뒤집기’의 기술입니다.

상황은 이렇습니다. 일본 유제품 1위 메이지조차 요거트 시장은 꽉 막힌 레드오션이었습니다. ‘요거트=아침 식사’라는 공식을 깨지 않고는 답이 없다고 판단했죠. 2년 반을 쏟아부어 완전히 새로운 물건을 만들었습니다. 간장이나 된장에 비벼 먹어도 어색하지 않게 신맛을 거의 없앤, 두부 같은 질감의 저녁 반찬용 요거트 ‘요후(YOFU)’. 이걸 들고 그들은 전쟁터로 나갔습니다.

2025년 10월, 그들의 선택은 누구도 예상치 못한 것이었습니다. 유제품 코너가 아닌, 너무나도 낯선 두부 코너에 제품을 진열한 것입니다.

결과는 대성공. 첫 달 판매량은 계획을 40%나 초과했고, 시식 행사를 연 마트에선 한 사람이 몇 개씩 집어가는 진풍경이 벌어졌습니다. 물론 완벽한 성공 신화만은 아닙니다. 이후 석 달간 판매량은 계획 대비 평균 80% 수준으로 안정화됐습니다. 첫 호기심이 재구매로 이어지게 만들어야 한다는 숙제가 남은 셈이죠. 하지만 이 전략이 시장에 던진 충격파는 실로 엄청났습니다.

먹힌 이유: 손님의 머릿속 공식을 박살 내다

이 전략, 왜 먹혔을까요? 이유는 단 하나입니다. 손님 머릿속에 시멘트처럼 굳어있던 ‘당연한 공식’을 박살 냈기 때문입니다. 장사는 물건을 파는 게 아니라, 인식을 파는 게임이라는 걸 보여준 거죠.

첫째, 뒤통수를 쳤다

‘요거트는 달고 시원한 디저트’라는 고정관념. 여기에 간장을 뿌려 먹는 밥반찬이라니. 이게 대체 뭐지? 손님들은 당황했습니다. 그리고 그 당황스러움이 곧바로 강력한 호기심으로 바뀌었습니다. ‘속는 셈 치고 한번 먹어볼까?’ 이 호기심이 지갑을 열게 만든 첫 번째 방아쇠였습니다.

둘째, 싸움의 상대를 바꿨다

이게 진짜 신의 한 수입니다. 사장님도 이 대목을 곱씹어봐야 합니다.

만약 이 제품이 다른 요거트들과 함께 진열되었다면 어땠을까요? 손님 눈에는 그저 ‘1,500원짜리 비싼 요거트’로 보였을 겁니다. 아마 대부분은 그냥 지나쳤겠죠.

하지만 두부 코너에 있으니 상황이 180도 달라집니다. 손님들은 이렇게 생각합니다. ‘맨날 먹던 3,000원짜리 두부 대신 새로운 반찬 한번 먹어볼까?’ 수많은 경쟁자들 사이에서 ‘비싼 놈’이 될 뻔한 제품이, 자리를 옮기는 순간 ‘1,500원짜리 신박하고 저렴한 선택지’로 변신한 겁니다. 가격 저항선이 순식간에 무너진 거죠. 경쟁자를 바꿨을 뿐인데 말입니다.

셋째, 시간을 아껴줬다

‘뚜껑만 열면 반찬 하나 완성.’ 느껴지십니까? 저녁 준비 시간을 1분이라도 줄이고 싶은 사람들의 고통을 정확히 꿰뚫었습니다. 이건 단순히 편리함을 파는 게 아닙니다. 시간을 뺏기는 ‘고통’을 해결해주는 ‘솔루션’을 판 것입니다. 사람들은 이득보다 고통 해결에 훨씬 더 격렬하게 반응하는 법입니다.

그래서 내 가게엔 어떻게 써먹을까?

이게 일본 대기업 얘기 같으신가요? 천만에요. 한국처럼 ‘시성비(시간 대비 성능)’에 미친 시장에선 이게 더 잘 통합니다. 맛은 이제 기본입니다. 우리 가게 김치찌개를 그냥 ‘김치찌개’로 팔면 끝입니다.

어제 회식으로 숙취에 시달리는 김 부장님을 위한 15분 완성 해장 솔루션

이렇게 팔아야 합니다. 이게 진짜 장사입니다. 점심 특선 메뉴판을 따로 만드는 것, 포장 코너를 ‘집에서 즐기는 우리 동네 프리미엄 맛집’으로 꾸미는 것. 전부 다 ‘비교 대상’을 바꾸는 기술입니다. 옆 가게가 아니라 손님의 시간, 손님의 불편함과 싸워야 돈이 보입니다.

당장 메뉴판에 써먹을 3가지 무기

뜬구름 잡는 소리는 그만하죠. 사장님이 오늘 당장 할 수 있는 액션 플랜 3가지입니다.

가치가 보이게 팔아라

‘음식 이름’이 아니라 ‘손님의 문제 해결책’을 메뉴판에 적으십시오.

‘제육볶음 1인분’이 아닙니다. ‘야근으로 지친 나를 위한 7분 완성 매콤한 위로’입니다. 음식의 기능이 아니라 손님이 얻을 ‘결과’와 ‘감정’을 파는 겁니다. 부르는 이름에 따라 만 원짜리가 만 오천 원의 가치로 보입니다.

경쟁의 판을 바꿔라

옆 가게와 경쟁하지 말고, 고객의 ‘다른 선택지’와 싸우십시오.

내 경쟁자는 옆 가게 백반집이 아닐 수 있습니다. 어쩌면 편의점 도시락일지도 모릅니다. 그렇다면 ‘줄 서지 않고 5분 만에 받아가는 프리미엄 포장 도시락’으로 편의점의 ‘속도’와 우리 가게의 ‘품질’을 동시에 저격해야 합니다. ‘포장 손님 전용 초고속 계산대’ 같은 작은 시도가 그 시작입니다.

숫자로 증명하라

‘빠르다’ ‘맛있다’ 같은 애매한 말은 이제 버리십시오.

배달 앱 첫 줄에 ‘주문 후 평균 조리 시간 8분’이라고 명확히 써 붙이십시오. ‘우리 집은 좋은 재료만 써요’ 대신 ‘매일 아침 통영에서 직송한 생굴 사용'이라고 구체적으로 알려주는 겁니다. 고객은 막연한 자랑이 아니라 믿을 수 있는 숫자에 지갑을 엽니다.