할인을 멈추자 손님이 줄을 섰다? 굿즈 마케팅의 비밀은?

마진을 갉아먹는 할인 경쟁의 늪에서 탈출하라

오늘도 사장님들은 쿠폰을 발행하고 가격을 낮추며 얇아지는 마진을 지켜봅니다. 하지만 미국 외식 시장에서는 새로운 흐름이 감지되고 있습니다. 밀레니얼 세대의 65%와 Z세대의 55%가 자신이 좋아하는 식당의 로고가 박힌 티셔츠를 직접 구매하고 있다는 사실입니다. 이는 브랜드가 단순한 음식 공급자를 넘어 개인의 정체성을 표현하는 수단이 되었음을 시사합니다.

스타벅스와 던킨이 보여준 정가 판매의 마법

미국 외식업계는 현재 키링 하나, 컵 하나를 두고 치열한 전쟁 중입니다. 스타벅스는 연말 '베어리스타 컵'을 매장당 10개 미만으로 공급하여 품절 대란과 함께 중고가 폭등을 일으켰습니다. 던킨은 앱 회원에게 토트백을 증정하여 재방문율과 고객 데이터를 동시에 확보했으며 잭인더박스는 Z세대의 취향을 저격한 캐릭터 키링으로 SNS를 점령했습니다.

이 모든 움직임의 핵심은 '정가 판매 프로모션(Full-Margin Promotion)'에 있습니다. 음식값은 단 10원도 깎지 않으면서 돈으로도 살 수 없는 특별한 가치를 지닌 굿즈를 통해 고객의 지갑을 열게 만드는 영리한 전략입니다.

고객이 음식이 아닌 굿즈에 열광하는 심리학적 이유

사람들이 커피보다 컵에 햄버거보다 키링에 더 큰 가치를 부여하는 데에는 인간의 원초적인 본능이 숨어 있습니다. 마케팅 전문가는 이를 희소성, 소속감, 그리고 손실 회피라는 세 가지 키워드로 설명합니다.

지금이 아니면 영원히 가질 수 없다는 희소성

'한정판'이라는 세 글자가 붙는 순간 평범한 물건은 욕망의 대상이 됩니다. 공급을 제한함으로써 아이템의 가치를 극대화하고 소비자로 하여금 지금 당장 구매해야 한다는 시급성을 느끼게 합니다.

브랜드와 나를 연결하는 강력한 소속감

굿즈는 단골들끼리만 알아볼 수 있는 일종의 암호이자 신분증 역할을 합니다. 같은 굿즈를 소유한 사람을 보며 느끼는 동질감은 고객을 브랜드의 '찐팬'으로 묶어주는 강력한 접착제가 됩니다.

나만 가지지 못하는 고통을 피하려는 손실 회피 심리

가장 강력한 동기는 FOMO(Fear of Missing Out), 즉 나만 소외될지 모른다는 불안감입니다. 굿즈를 얻었을 때의 기쁨보다 나만 갖지 못했을 때의 고통이 더 크다는 심리를 활용하여 고객들이 '이왕 먹을 거라면 굿즈를 줄 때 먹자'는 판단을 내리게 유도합니다.

팬심을 자극하여 단골을 만드는 실전 굿즈 전략

한국 시장은 '가심비'와 '경험'을 중시하는 경향이 강해 굿즈 마케팅이 더욱 강력한 힘을 발휘할 수 있습니다. 단순히 예쁜 물건을 만드는 것이 아니라 가게의 철학과 이야기를 담아내는 과정이 필요합니다.

우리 가게만의 상징을 발견하는 찐팬 분석

가장 먼저 매주 가게를 찾는 단골들이 무엇에 웃고 반응하는지 관찰해야 합니다. 사장님의 유행어나 대표 메뉴의 특징을 담은 한정판 스티커 100장을 제작하는 것만으로도 흩어져 있던 팬심을 하나로 결집할 수 있습니다.

특별한 소수에게만 허락된 증표의 가치

아무에게나 공짜로 나눠주는 선물은 가치가 없습니다. 특정 메뉴를 여러 번 주문했거나 사장님과 긴밀한 소통을 나눈 고객에게만 건네는 '증표'로서의 굿즈를 기획하십시오. 이때 손님은 자신이 특별 대우를 받는 '우리 편'이라는 강한 인식을 갖게 됩니다.

고객 스스로 떠들게 만드는 인증의 미학

자발적인 홍보를 유도하기 위한 장치가 필요합니다. 특정 해시태그와 함께 굿즈 인증샷을 올릴 때 작은 혜택을 제공함으로써 고객을 온라인 홍보대사로 임명하십시오. 직접 지불하는 광고비보다 고객이 올리는 진정성 있는 인증샷 한 장이 훨씬 더 강력한 파급력을 가집니다.