[김유진이 찾은 장사의 神] 18세 입문해 연 매출 30억, '물차' 직접 모는 사장의 지독한 수익 설계법

강남 외식업의 격전지 삼성동에서 최근 가장 주목받는 브랜드 '해화장'의 한훈희 대표는 이력이 독특하다. 그는 단순히 운이 좋아 성공한 젊은 사장이 아니다. 열여덟 살 때부터 횟집에서 일을 배우기 시작해 스물세 살에 첫 매장을 가졌고 한때는 이익금만 월 7,000만 원을 기록할 정도로 수많은 성공과 실패를 경험한 14년 차 베테랑이다. 현재 다산 신도시에서 연 매출 30억 원 규모의 대박 매장을 운영하면서도 직접 물차(활어차)를 몰고 시장으로 향하는 그의 지독한 현장 중심 경영이 '해화장' 성공의 뿌리가 되었다.

고등학교 대신 횟집을 선택한 '스물셋 사장'의 탄생

한훈희 대표는 남들보다 이른 나이에 자신의 길을 정했다. 장사가 하고 싶어 동네 상권을 분석하니 고깃집은 너무 많지만 횟집은 경쟁이 치열하지 않다는 점을 발견하고 기술을 배우기 시작했다. 나이가 너무 어려 처음엔 외면당했지만 "월급을 안 받아도 좋으니 배우게만 해달라"는 절실함으로 횟집 바닥을 굴렀다. 그의 성실함에 감복한 당시 사장은 그가 스물세 살이 되던 해에 지분 50%를 무상으로 주며 동업을 제안했다. 어항 청소부터 수산물 관리, 사입까지 모든 과정을 즐기며 몸으로 익힌 기술이 그의 가장 큰 자산이 된 셈이다.

월 물건값 2,000만 원의 임계점, '직접 유통'으로 수익률을 잡다

한 대표는 횟집의 수익률을 결정짓는 핵심이 '직접 사입'에 있다고 강조한다. 그는 지금도 매일 새벽 물차를 직접 몰고 시장으로 향한다. 횟집 운영자가 직접 물차를 운행할 경우 한 달에 사용하는 식재료 값이 약 2,000만 원을 넘어서는 시점부터 수익성이 극대화된다는 것이 그의 분석이다. 직접 눈으로 물건을 확인하고 물가 변동을 체크함으로써 가성비 좋은 어종을 선점할 수 있기 때문이다. 이러한 유통 최적화는 횟집 특유의 높은 인건비와 생물 관리의 로스(loss) 리스크를 상쇄하고 안정적인 마진을 확보하는 든든한 기반이 된다.

자연산이 양식보다 싸다? 유통의 허를 찌르는 역발상 전략

그는 일반적인 소비자의 상식과는 다른 유통의 틈새를 공략한다. 계절에 따라 자연산 광어가 양식 광어보다 키로당 5,000원 이상 저렴해지는 시기가 있다는 점을 파고든다. 많은 판매자가 수급의 불안정성 때문에 자연산을 꺼릴 때 그는 직접 구축한 유통망을 통해 품질 좋은 자연산 활어를 더 저렴하게 확보한다. 최종 판매자가 공급을 주저하는 아이템을 역으로 제안해 고객에게는 최고의 품질을매장에는 높은 수익을 가져다주는 전략이다.

30억 매출 정점에서도 멈추지 않는 '공부하는 사장'

다산 매장에서 연 매출 30억 원, 최고 월 매출 3억 8,500만 원이라는 정점을 찍었을 때 한훈희 대표가 선택한 것은 휴식이 아닌 '공부'였다. 매출이 정점에 도달했다는 것은 반대로 떨어질 일만 남았다는 위기감의 발로였다. '페르소나', '미장센', 'AI 활용법' 등을 공부하며 자신의 경험을 이론으로 무장시켰다. 장사가 재밌어서 지치지 않는다는 그는 이제 단순한 횟집 사장을 넘어 데이터를 기반으로 고객의 경험을 설계하는 외식 전략가로 진화하고 있다.